Мелкие ставки. Великую идею нельзя выдумать, но можно открыть
Книга: Мелкие ставки. Великую идею нельзя выдумать, но можно открыть, 2012 год, 208 стр.

Автор: Питер Симс

Тематика: Инновации

Представьте себе, что вы сидите на стратегической сессии. На доске написаны цели компании на 3 года, они четкие, мотивирующие и разумные.  Только что с коллегами вы обсудили план достижения этих целей. Он понятный и рациональный. Все здорово. Вы знаете как попасть из точки А в точку Б. Вы видите будущее

Красивая ситуация? Такие обычно рисуют в книгах по менеджменту.

Однако все меняется уже на следующий день. Увольняется ключевой сотрудник. Поставщик начинает саботировать. Банк отказывает в кредите. В общем, начинается реальная жизнь. Вы как будто бы пересели с большого лайнера в утлую лодочку, которую швыряют волны. Теперь вы себя чувствуете слепцом, идущим наугад

Знакомая ситуация? А так обычно происходит в жизни.

Перед вами книга, которая рассказывает нам о том, как себя вести в настоящем, жизненном и не надуманном процессе достижения цели, когда все непредсказуемо и меняется каждый день. Эта книга о том, как достигать больших целей, делая мелкие шаги, ощупывая дорогу и прислушиваясь к пространству.

Мелкая ставка – это безрисковое действие для опробования какой-то идеи. Например, известный комик Крис Рок опробует свои шутки в малых аудиториях, прежде чем выходить с ними на сцену. Точно так же Амазон тестирует сотни своих идей по захвату рынка.

Маленькие ставки, как утверждает автор книги Питер Симс, это верный способ прийти к большой идее и не застрять в перфекционизме, избегании рисков или избыточном планировании.

Что же здесь нового?

С самого детства нас учат определенным правилам анализа и решения задач. Со времен школы мы научились отыскивать только правильный ответ, а остальные отметать. Вся система образования делает акцент на минимизации ошибок. В принципе, навык поиска верного ответа очень эффективен, но только тогда, когда у вас есть достаточно информации, например,как в задачах по математике или химии.

Но что же делать тогда, когда мы даже не понимаем суть задачи, которую пытаемся решить? А ведь именно в такой ситуации оказывается предприниматель каждый день.

Тогда на сцену выходят мелкие ставки, которые оказываются гораздо эффективней линейного и процедурного мышления.

Большие ставки

Нам всем хочется делать большие ставки. Это Мантра Силиконовой долины “Будь смелым. Действуй масштабно”. Однако миф об успехе больших ставок явно преувеличен. Pixar делает тысячи попыток при создании своего нового мультика. В линейке продуктов Хьюлет Паккард лишь единицы генерирую приличный объем продаж

Верным подходом будет использовать маленькие ставки для поиска перспективного направления, а потом уже ставить на него всю мощь ваших бюджетов.

Время подгоняет

Сегодня подход мелких ставок – это уже не выбор а необходимость. Люди меняют работы в среднем каждые три года. Более того, прогнозируется, что люди будут менять несколько профессий на протяжении своей жизни. Сама жизнь вынуждает делать мелкие ставки

Кроме того, подход мелких ставок – это очень природный подход. Молния, прежде, чем спуститься на землю, тестирует множество направлений, прежде чем найдет нужное и направит в него всю свою энергию

Напоследок

У каждого из нас есть прорывная идея, которую он обдумывает уже последние несколько лет, но так ничего сделать и не может. В таком случае эта книга реально поможет. Начните с мелких ставок – это практически ничего не стоит. Если такие компании, как Procter & Gamble позволить себе мелкие ставки – слепить прототип продукта буквально из картона, то почему бы и вам прямо сейчас не начать вылепливать из пластилина вашу идею на миллион?

Share on Facebook 0 комм.

Удачные переговоры
Книга: Удачные переговоры. Уортонский метод, 2012 год, 288 стр.

Автор: Ричард Шелл

Тематика: Переговоры

Самые удачные переговоры в истории SONY

В 1955 году небольшая японская компания под названием Sony Corporation разработала новый продукт — миниатюрный транзисторный радиоприемник ценой $29,95. Он хорошо продавался в Японии, но энергичный лидер копании Акио Морита не был доволен. Ему хотелось вывести свой приемник на крупнейший в мире потребительский рынок — в Соединенные Штаты. Морита полетел в Нью-Йорк посмотреть, заинтересует ли этот продукт американских ритейлеров. В Америке японец столкнулся с проблемой: его товар совсем не походил на то, к чему привык американский потребитель. Как потом написал Морита, во многих компаниях ему говорили: «Зачем вы делаете их такими маленькими? Американцы любят большие приемники».

Однако Морита был упрям, и скоро его предложением заинтере­совалась компания Bulova, на тот момент один из самых уважаемых в США производителей электроники. Боссы Bulova согласились купить 100 000 японских приемников, чтобы продать через свою мощную дис­трибьюторскую сеть.

Столь масштабное предложение ошеломило Мориту. При той цене, ко­торую были готовы заплатить в Bulova, сумма контракта в несколько раз превысила бы оборотный капитал Sony. Это могло бы стать для Мориты сделкой всей жизни.

Однако было одно условие: Sony отводилась роль «оригинального про­изводителя устройства», то есть приемники делают японцы, но Bulova будет продавать их под своей маркой. Это условие прямо противоречило важной долговременной цели, которую ставил перед собой Морита: превратить Sony в независимый глобальный бренд, поставляющий высококачественные инновационные продукты.

Морита телеграфировал в главный офис, прося совета у правления. Восторженное правление скомандовало не обращать внимания на бренд и принимать предложение.

Морита обдумывал ситуацию неделю, потом отправился в Bulova про­должать переговоры. Он сказал, что ему хотелось бы продать американцам приемники, но он не может согласиться на предложенное условие.

Теперь настал черед изумляться американскому контрагенту. Обсуждаемое условие было у Bulova стандартным для такого рода сделок.

—  Название нашей компании — знаменитая марка, — убеждал Мориту американец. — Она существует уже пятьдесят лет. А о вашей марке никто не слышал. Почему вы не хотите воспользоваться нашей известностью?

—   Пятьдесят лет назад, — спокойно ответил Морита, — вашу марку, выходит, никто не знал, как нашу сейчас. Я привез новый продукт, и я се­годня делаю шаг, который определит предстоящие пятьдесят лет для моей компании. Я обещаю вам, что через пятьдесят лет наша марка будет не менее знаменита, чем ваша сегодня.

Морита отказался от крупнейшего за всю историю Sony контракта. Когда он сообщил о своем решении в главный офис, потрясенное правление от­ветило, что он свалял дурака.

Вскоре после этого Морита получил предложение от другого американского дистрибьютора, более скромное, зато этот партнер позволил японцам оставить оригинальную марку. Морита быстро согласился, и миниатюрный приемник — ас ним и название Sony — вскоре привлек внимание американского потребителя. О тех переговорах с Bulova Морита позже написал: «Я сказал тогда и не раз повторял потом: это было лучшее решение в моей жизни».

Отвергая выгодное предложение, Морита рисковал. Но его позиция на переговорах опиралась на веру в то будущее, которое он видел для Sony. У Мориты была цель: через пятьдесят лет имя Sony должно во всем мире быть синонимом классной бытовой электроники. Так и оказалось, причем даже скорее, а Морита на пути к своей цели превратился в легендарную фигуру.

Второе основание успешных переговоров связано с вашими целями и ожиданиями. Можно ли решать, когда сказать «да», а когда «нет», если не знаешь, чего именно хочешь достичь? Научные опыты в области целе-полагания обнаруживают простой, но неукоснительный закон: чем точнее человек представляет свои цели и чем крепче держится за эти представления, тем вероятнее он этих целей достигнет.

Как показывает случай с Моритой, цели часто задают траекторию переговоров. В тот день в Нью-Йорке закупщик из Bulova встретился с необычным человеком, которого отличали от рядовых бизнесменов решительная приверженность дерзким целям и глубина связанных с этими целями переживаний. Но вам не нужно быть вторым Акио Моритой, чтобы извлечь урок из его истории! Наука подтверждает: всякий, кто готов потратить время на взращивание высоких притязаний, заметно больше преуспевает на переговорах, причем не подвергая риску ни свою репутацию, ни отношения с партнерами.

Share on Facebook 0 комм.

Рубрики

Ссылки

Архивы

  1. Недавнее:
  2. Обзоры
  3. Комментарии

архивы

метки