Как убедить, что ты правКнига: Как убедить, что ты прав

Автор:  Ричард Шелл,  Марио Мусса

Тематика: Переговоры

 

 

Именитые преподаватели Уортонской школы бизнеса написали книгу о дипломатии убеждения. Если книга “Идеальный питч” предлагает больше агрессивное и “однонаправленное” убеждение, то тут вы можете ознакомиться с тем,как убеждать принято у дипломатов.
Огромный плюс книги, который отметил и Роберт Чалдини, этот системность и четкость подачи информации.

 Пролистать

Купить книгу в интернет-магазине: http://kniga.biz.ua/book/psychology/54/3956/ 

 

Share on Facebook 0 комм.

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделокКнига: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Автор: Орен Клафф

Тематика: Проведение презентаций, переговоров

Вы наверняка подозревали…

Что на деле все совсем не так. Что когда вы выходите с красивой презентацией перед инвесторами (или руководством) манна не начинает сыпаться сама по себе и деньги не начинают течь на счет.

И учебники на самом деле врут

Или просто недоговаривают правду. Вам рассказывают о том, как нужно начинать презентацию. Как нужно привлечь внимание аудитории, вести свою линию убеждения.

Все советы вроде бы хорошо звучат и даже иногда удается им следовать.

Но все заканчивается.

Да, все заканчивается в один момент. Когда из аудитории встает старший и говорит: “Ребята, меня это не интересует. Скажите мне всего две вещи – сколько вы платите себе и какие у вас расходы”.

В такие моменты ноги начинают подкашиваться, мысли исчезают, настроение падает. Ваш план разбит одной несвоевременной фразой.

А как вам такой вариант. Вы приходите на встречу, а вам говорят (после получасового ожидания) “У меня есть всего лишь 15 минут. Я вас слушаю”. Или еще хуже – вы приходите, а вам сообщают что босс не смог приехать и вы будете говорить с его замами и подчиненными.

Бывало такое? Полный провал, правда?

Если вы планируете выступать исключительно в семейном кругу и показывать свои пауерпоинты подчиненным, то дальше читать не стоит. Во всех же остальных случаях рекомендую купить и внимательно прочесть книгу “Идеальный питч“. И вот почему:

1. Автор книги, Клафф Орен, собрал для разных компаний 400 млн $. Он приходил к инвесторам и делал то, что американцы называют “питч”. Это не просто презентация, это продажа в реальных условиях.

2. Клафф Орен добывал деньги у самого дьявола. Он приходил туда, где его не ждали. Ему демонстрировали равнодушие, безразличие, иногда презрение. В большинстве случаев он выходил победителем не смотря ни на что.

3. Эта книга о том, как происходят важные презентации или продажи на самом деле. А не о сферических продажах в вакууме.

Что за методика?

Орен предлагает методику фрейминга. Кратко суть заключается в том, что нужно учитывать позиции, или “фреймы” сторон еще до того, как вы произнесете первое слово. Ведь многие переговоры проигрываются еще до их старта.

Если фрейм другой стороны вас не устраивает, то вы его можете поменять. И книга как раз об этом.

Немного отзывов

Книга крутая – это наше мнение. Вот мнение тех, кто ею пользуется:

Быстро, круто и исключительно практично!
Джо Салливан, основатель, Flextronics

Это следующий шаг после Нейла Страусса и теории игр. “Идеальный питч” – следующий этап развития в социальной динамике
Джош Уитфорд, основатель, Echelon Media

” Идеальный питч” предлагает новый метод, который сделает вас на голову выше всех остальных конкурентов”
Джейсон Джоунс, Старший вице-президент, Jones Lang LaSalle


 

Купить книгу “Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок” в интернет-магазине: http://kniga.biz.ua/book/speaking/79/3967/

 

Share on Facebook 0 комм.

Удачные переговоры
Книга: Удачные переговоры. Уортонский метод, 2012 год, 288 стр.

Автор: Ричард Шелл

Тематика: Переговоры

Самые удачные переговоры в истории SONY

В 1955 году небольшая японская компания под названием Sony Corporation разработала новый продукт — миниатюрный транзисторный радиоприемник ценой $29,95. Он хорошо продавался в Японии, но энергичный лидер копании Акио Морита не был доволен. Ему хотелось вывести свой приемник на крупнейший в мире потребительский рынок — в Соединенные Штаты. Морита полетел в Нью-Йорк посмотреть, заинтересует ли этот продукт американских ритейлеров. В Америке японец столкнулся с проблемой: его товар совсем не походил на то, к чему привык американский потребитель. Как потом написал Морита, во многих компаниях ему говорили: «Зачем вы делаете их такими маленькими? Американцы любят большие приемники».

Однако Морита был упрям, и скоро его предложением заинтере­совалась компания Bulova, на тот момент один из самых уважаемых в США производителей электроники. Боссы Bulova согласились купить 100 000 японских приемников, чтобы продать через свою мощную дис­трибьюторскую сеть.

Столь масштабное предложение ошеломило Мориту. При той цене, ко­торую были готовы заплатить в Bulova, сумма контракта в несколько раз превысила бы оборотный капитал Sony. Это могло бы стать для Мориты сделкой всей жизни.

Однако было одно условие: Sony отводилась роль «оригинального про­изводителя устройства», то есть приемники делают японцы, но Bulova будет продавать их под своей маркой. Это условие прямо противоречило важной долговременной цели, которую ставил перед собой Морита: превратить Sony в независимый глобальный бренд, поставляющий высококачественные инновационные продукты.

Морита телеграфировал в главный офис, прося совета у правления. Восторженное правление скомандовало не обращать внимания на бренд и принимать предложение.

Морита обдумывал ситуацию неделю, потом отправился в Bulova про­должать переговоры. Он сказал, что ему хотелось бы продать американцам приемники, но он не может согласиться на предложенное условие.

Теперь настал черед изумляться американскому контрагенту. Обсуждаемое условие было у Bulova стандартным для такого рода сделок.

—  Название нашей компании — знаменитая марка, — убеждал Мориту американец. — Она существует уже пятьдесят лет. А о вашей марке никто не слышал. Почему вы не хотите воспользоваться нашей известностью?

—   Пятьдесят лет назад, — спокойно ответил Морита, — вашу марку, выходит, никто не знал, как нашу сейчас. Я привез новый продукт, и я се­годня делаю шаг, который определит предстоящие пятьдесят лет для моей компании. Я обещаю вам, что через пятьдесят лет наша марка будет не менее знаменита, чем ваша сегодня.

Морита отказался от крупнейшего за всю историю Sony контракта. Когда он сообщил о своем решении в главный офис, потрясенное правление от­ветило, что он свалял дурака.

Вскоре после этого Морита получил предложение от другого американского дистрибьютора, более скромное, зато этот партнер позволил японцам оставить оригинальную марку. Морита быстро согласился, и миниатюрный приемник — ас ним и название Sony — вскоре привлек внимание американского потребителя. О тех переговорах с Bulova Морита позже написал: «Я сказал тогда и не раз повторял потом: это было лучшее решение в моей жизни».

Отвергая выгодное предложение, Морита рисковал. Но его позиция на переговорах опиралась на веру в то будущее, которое он видел для Sony. У Мориты была цель: через пятьдесят лет имя Sony должно во всем мире быть синонимом классной бытовой электроники. Так и оказалось, причем даже скорее, а Морита на пути к своей цели превратился в легендарную фигуру.

Второе основание успешных переговоров связано с вашими целями и ожиданиями. Можно ли решать, когда сказать «да», а когда «нет», если не знаешь, чего именно хочешь достичь? Научные опыты в области целе-полагания обнаруживают простой, но неукоснительный закон: чем точнее человек представляет свои цели и чем крепче держится за эти представления, тем вероятнее он этих целей достигнет.

Как показывает случай с Моритой, цели часто задают траекторию переговоров. В тот день в Нью-Йорке закупщик из Bulova встретился с необычным человеком, которого отличали от рядовых бизнесменов решительная приверженность дерзким целям и глубина связанных с этими целями переживаний. Но вам не нужно быть вторым Акио Моритой, чтобы извлечь урок из его истории! Наука подтверждает: всякий, кто готов потратить время на взращивание высоких притязаний, заметно больше преуспевает на переговорах, причем не подвергая риску ни свою репутацию, ни отношения с партнерами.

Share on Facebook 0 комм.

Договориться можно обо всем
Книга: Договориться можно обо всем, 409 стр., 2011 год

Автор: Гэвин Кеннеди

Тематика: Переговоры

Взял почитать у коллеги. Не отдам, наверное, до того, пока не куплю себе.
Коротко: “Договориться можно обо всем” – лучшая книга по переговорам, которую читал, а прочел немало. В книге куча прикладных тестов. И сценариев моделирования. Читать только с ручкой и блокнотом. При чтении возникает масса вопросов к себе, своему поведению в переговорах.
В начале чтения оказался Бараном (Овцой, автор разделяет на 4 типа переговорщиков).
По мере чтения — вчера возники конфликтные переговоры по юр. вопросам, оппонент просто влетел в тупик за 5 минут переговоров, причем ловушку себе поставил сам, я ею только попользовался.
Решения тестов настолько интересные, что иногда чуть не плюешься от досады на себя…. когда вспоминаешь насколько неправильно вел переговоры, не понимая определенных моментов.

3 цитаты из половины прочитаной книги:
1. «За свою жизнь я был знаком с массой умных людей, многие из которых вызывали у меня чувство трепетного восхищения. Интеллектуальные гиганты гордо ступают по планете, а мы, работяги–искатели здравого смысла, лишь стараемся вовремя убраться с дороги, чтобы титаны мысли случайно — а то и намеренно — нас не раздавили.»
2. «Беспокоиться о деталях в условиях контракта нужно до того, как перо коснется бумаги, а не после — в офисе вашего адвоката. Приводить с собой адвоката тоже не слишком полезно: юристы склонны совать палки во все мыслимые колеса любого контракта, но зато потом мастерски уходят от всякой ответственности за сорванные ими сделки.”
3.И помните: во всех переговорах есть четыре ключевых информационных момента. Вам известны два из них: с чем вы намерены войти в процесс и с чем выйти из него. Вам необходимо узнать и третий: с чем войдут они. Вы не можете знать, с чем они собираются выйти, но если вы не знаете, где и с чем они войдут, то дело кончится тем, что вы будете вести переговоры с самим собой.

Автор: Владимир

Share on Facebook 0 комм.

Resonate. Захвати аудиторию своей яркой историей

Книга: Resonate. Захвати аудиторию своей яркой историей, 264 стр., 2012 год

Автор: Дуарте Нэнси

Тематика: Выступления, Переговоры

 

Один из самых старых способов чему-то научиться — это повторять за мастерами. Начинающие художники копируют великие картины, начинающие рок-музыканты перепевают знаменитые песни, начинающие спортсмены копируют движения чемпионов. Те, кто учится презентовать, как ни странно, имеют совершенно аналогичную возможность. Они могут копировать чужие презентации.

Конечно, презентация — не песня, еще раз исполнить ее вряд ли получится. Но написав расшифровку великой презентации, вы можете впитать какое-то знание об искусстве проведения презентаций, которым обладал ее автор. Более того, поскольку для вас эта презентация чужая, на контрасте можно легко заметить отличия от вашей обычной манеры и таким образом раскрыть секрет успеха. Автор книги «Resonate.Захвати аудиторию своей яркой историей», Нэнси Дуарте, именно так и поступила.

Она записала и проанализировала множество презентаций и речей, от бизнесмена Стива Джобса до физика Ричарда Фейнмана, от дирижера Бена Зандера до пастора Мартина Л. Кинга младшего. Она нашла в них много общего и она написала об этом книгу. Эта книга — о том, что делает презентации великими с точки зрения их структуры, последовательности изложения материала, языка. О том, как работают знаменитые аристотелевские основы композиции — «начало, середина и конец». О том, как заставить презентацию по-настоящему резонировать с вашей аудиторией.

Если вы хотите научиться составлять прекрасные презентации, у вас есть как минимум два варианта действий. Вы можете начать писать транскрипты ваших любимых выступлений и думать над ними. Или… купить и прочитать книгу Нэнси. Мне кажется, большую часть этой работы она уже проделала.

Автор Алексей Каптерев — один из ведущих мировых экспертов в области презентаций, независимый консультант, преподаватель Высшей школы бизнеса МГУ им. Ломоносова, Московской школы управления «Сколково», Высшей школы экономики и Гарвардской школы бизнеса. Почетный член Британской гильдии спичрайтеров.

Источник

Share on Facebook 0 комм.

Переговоры. Полный курс. Гэвин Кеннеди

Книга: Переговоры. Полный курс, 2011 год, 387 стр.

Автор: Гевин Кеннеди

Тематика: переговоры

Купить

Краткое описание книги:

Новинка “Переговоры. Полный курс” от автора бест-селлера “Договориться можно обо всемГевина Кеннеди точно займет свое место в ряду лучших книг по переговорам. Четкое, структурированное руководство для тех, кто привык добиваться своего в общении. Как правильно подготовиться в переговорам – как определить цель и задачи, приоритеты и объекты торга. Как правильно вести себя лицом к лицу с собеседником, как не попасть в расставленные ловушки, но самому правильно использоватсь различные уловки. Что такое неконструктивное поведение и чем оно грозит вашим переговорам, как относиться к манипуляциям и что такое рациональные переговоры. Как научится правильно задавать вопросы, чтобы получить нужные вам ответы – все это и многое другое в книге Гевина Кеннеди “Переговоры. Полный курс”.

Кеннеди предлагает не “тянуть одеяло на себя”, а подготовить и провести такие переговоры, чтобы обе стороны остались довольны результатом. Автор с 25летним опытом бизнес-тренера и переговорощика делится своими исследованиями, а также предлагает упражнения и практические задания по материалу книги.

Must read для менеджеров всех уровней и направлений, собственников бизнеса, тренеров, студентов, а также для всех, кто связан с ведением переговоров. Станьте гуру в этом важном и непростом деле с помощью “Переговоры. Полный курс“!

Оглавление

ПРЕДИСЛОВИЕ К РУССКОМУ ИЗДАНИЮ
ПРЕДИСЛОВИЕ
БЛАГОДАРНОСТИ

ВЕДЕНИЕ
Переговоры
Принятие решения
Что такое переговоры?
Торг по поводу цен и условий
Обещания
Собаки не станут вести переговоры над костью
Интересы и благотворительность
Джон Нэш и проблема торгов
Проблема реальных торгов
Выгоды торгов
ДИАЛОГ
1. ПЕРЕГОВОРЫ КАК ПОЭТАПНЫЙ ПРОЦЕСС

Модели переговоров
Трехступенчатая модель Дуглас
Восьмиступенчатая модель Гулливера
Восьмиэтапная модель Кеннеди
Две модификации модели
2. ПЕРВЫЙ ЭТАП – ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Время для подготовки
О чем эти переговоры?
Каковы ваши интересы?
Что такое переговорные вопросы?
Каковы ваши приоритеты?
Диапазон переговоров
Излишки переговорщиков
Объекты торга
Расширенная таблица подготовки Медотек® РРЕР
Процесс подготовки и вопрос силы
Что такое сила?
Зависимость и заинтересованность
Аткинсон о силе
Подготовка программы действий менеджмента
3. ВТОРОЙ ЭТАП – ОБСУЖДЕНИЕ ЛИЦОМ К ЛИЦУ
Обсуждение
Неконструктивное поведение
Манипулятивные уловки
По законам улицы?
Силовые уловки
Вербальные уловки
Деструктивное переговорное поведение
Эффективное поведение
Язык переговоров
Искусство задавать вопросы
Конструктивное переговорное поведение
4. ТРЕТИЙ ЭТАП – ВНЕСЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЙ И ТОРГ ЛИЦОМ К ЛИЦУ
Роль личности в переговорном процессе
Личностные стили переговорщиков
Психология и личности переговорщиков
Руководство по личностным характеристикам
Игры типа «Дилемма заключенного»
Основные цвета переговоров
Результат или отношения
«Фиолетовый» принцип обусловленности
Мифы о добровольных уступках
Уловки при внесении предложений и торге
«Красный» стиль в сфере посреднических услуг
«Красный» стиль в сфере страхования
«Красный» в сфере закупок
«Красный» стиль в сфере бизнеса
«Красный» стиль и закон
Трудные переговорщики
Сила на этапе внесения предложений и торга
Использование метода оценки силы Аткинсона..
Завершение этапа торга
Способы завершения торга
Заключение соглашения
5. РАЦИОНАЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?
Притягательная сила рациональности.
Типичные переговорные ошибки
Простая модель Саймона
Принципиальные переговоры
Правила принципиальных переговоров
Быть выше принципов?
Переговорщик в роли посредника
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Программа исследований практикующего переговорщика..
Идеальные переговоры?
ПРИЛОЖЕНИЯ
Приложение 1. Библиография
Приложение 2. Упражнение на использование
принципа обусловленности
Приложение 3. Практическое задание
ПРИМЕЧАНИЯ

КУПИТЬ КНИГУ ГЕВИНА КЕННЕДИ “ПЕРЕГОВОРЫ. ПОЛНЫЙ КУРС”

Купить


Share on Facebook 1 комм.

К выступлению готов! Презентационный конструктор. Радислав Гандапас

Книга: К выступлению готов!Презентационный конструктор, 2010 год, 208 стр.

Автор: Радислав Гандапас

Тематика: Переговоры, Публичные выступления
Издательство:  Манн, Иванов и Фербер

Купить

Краткое описание книги:

Сколько раз вам приходилось бывать на “чудо-презентациях”, переполненных цифрами, графиками и кривыми, которые можно найти в сети в свободном доступе? Или на презентациях, где горе-ораторы просто читали слайды, немало не заботясь о том, что мешают спящим? Вам самому приходилось проводить такие презентации или предстоит в будущем? Тогда книга “К выступлению готов! Презентационный конструктор” для вас!

Как создать действительно работающую презентацию, которая выполнит не только свои задачи, но и цели (и как их не перепутать)? Как побудить слушателей сделать именно то, чего вы от них хотите? Как не попасть в ловушку и как отвечать на вопросы? Как избежать досадных оплошностей и специфических ошибок? Ответы на эти и многие другие вопросы вы найдете на страницах книги Радислава Гандапаса.

Прочитав Презентационный конструктор, вы получите инструкцию к презентационному “Lego” и сможете быстро и самостоятельно сконструировать грамотную, успешную презентацию. Само выступление перестанет мешать спать ночами, а принесет удовольствие. Книга “К выступлению готов!” окажет неоспоримую помощь тем, кто ведет любые переговоры – ведь зачастую переговоры являются мини-презентациями, на которые распространяются те же законы, достаточно будет лишь выбрать необходимые части из конструктора.

Must read для всех, кто готовит и проводит презентации, выступает перед аудиторией, представляет проекты. Для менеджеров любой ступени и направления деятельности, руководителей всех уровней, для всех тех, кто проводит переговоры.

Как же Радислав Гандапас предлагает подготовиться к успешной презентации?

Читать запись полностью…

Share on Facebook 0 комм.

Сначала скажите

Книга: Сначала скажите “НЕТ”. Уникальная система подготовки и ведения жестких переговоров, с помощью которой ежегодно заключаются сделки на общую сумму более 100 миллиардов долларов, 2011 год, 272 стр.

Автор: Джим Кэмп

Тематика: Переговоры

Купить

Краткое описание книги:

Вы абсолютно довольны тем, как проводите переговоры? Вы всегда уверены в себе и точно знаете что и когда говорить? Тогда книга Джима Кэмпа “Сначала скажите “НЕТ” вам не нужна. Это книга, открывающая новый нестандартный взгляд на переговоры. Жесткие переговоры – это не “стоять и не сдаваться”. Жесткие переговоры – это способность подвести вашего партнера к тому результату, который вам нужен. Это свобода от независящих от вас факторов и максимальная концентрация на том, на что вы можете повлиять. Жесткие переговоры – это противостояние манипуляциям собеседника. Это отсутствие неприемлемых компромиссов и бесплодных дискуссий.

Прочитав книгуСначала скажите “НЕТ, вы научитесь правильно готовиться и проводить переговоры. На что обращать внимание в своем поведении? Как и с кем разговаривать? Как и какие вопросы задавать, чтобы подтолкнуть собеседника к необходимому вам решению? Вписываются ли ваши переговоры в “бюджет” и как его правильно составить? – лишь немногие вопросы, на которые отвечает Джим Кэмп.

Обязательно к прочтению руководителям всех уровней для успешного ведения переговоров в партнерами, HR-специалистам для подготовки и обучения персонала компании, специалистам по продажам, закупкам, по работе с клиентами, а также для всех, кто ведет переговоры.

Вот некоторые “фишки” успешных переговоров:

Share on Facebook 0 комм.

Договориться можно обо всем. Гевин Кеннеди
Книга: Договориться можно обо всем. Как добиваться максимума в любых условиях, 2011 год, 414 стр.

Автор: Гэвин Кеннеди

Тематика: Переговоры

Купить

Краткое описание книги

Книга Гэвина Кеннеди “Договориться можно обо всем – это энциклопедия “переговорщика”, незаменимое подспорье для того, кто… общается. Общается с начальством или подчиненными, партнерами или конкурентами, с детьми или родителями, даже для тех, кто общается лишь в транспорте или в магазине. Эта книга, написанная легко и доступно, поможет правильно разговаривать с людьми и добиваться бОльшего. Как правильно расставить приоритеты, как избежать ловушек, как разработать тактику и стратегию важного разговора, как исправить (казалось бы!) непоправимую ситуацию… Все это и многое другое вы найдете на страницах этой замечательной книги.

Далее вы сможете ознакомиться с основными тезисами книги Гэвина Кеннеди “Договориться можно обо всем” и посмотреть видео по книге.

Читать запись полностью…

Share on Facebook 1 комм.

Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон

Книга: Я слышу вас насквозь, 2010 год, 272 стр

Автор: Марк Гоулстон

ТематикаПереговоры, психология
Издательство:  Манн, Иванов и Фербер

Купить

Краткое описание книги

Некоторые везучие люди, кажется, обладают волшебной палочкой, когда дело доходит до убеждения других людей принять участие в своих планах, в достижении своих целей и выполнении желаний. Но на самом деле убеждение людей не волшебство. Это искусство и… наука. И это проще, чем вы думаете. А поможет вам освоить эту науку бизнес книга Марка Гоулстона “Я слышу вас насквозь“.

Читать запись полностью…

Share on Facebook 1 комм.

Рубрики

Ссылки

Архивы

  1. Недавнее:
  2. Обзоры
  3. Комментарии

архивы

метки