Жесткие продажи Заставьте людей покупать при любых обстоятельствахКнига: Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах

Автор: Ден Кеннеди

Тематика: Продажи

 

Продажи – это неравный бой, который вы, как продавец, проиграли в самом начале.

Сегодня мы вам представляем новую книгу Дена Кеннеди. Скорее всего, вам уже не нужно рассказывать, кто это такой – вы его наверняка знаете по книгам “Жесткий менеджмент” или “Жесткий тайм-менеджмент“. На сей раз под прицел Дена попала тема продаж.

Как продавать с завязанными глазами?

Экспертиза Дена Кеннеди идет от директ-мейла и каталожной торговли.Представьте, что вам нужно отправить сто тысяч писем незнакомым людям и продать пылесосы, каждый за 399$. Вы не видите клиента, вы не можете отреагировать на его возражения, очаровать его, “растопить лед” и т.д.

Когда клиент заходит к вам в магазин, даже очень средний продавец может добиться успеха. Когда клиент держит ваше письмо над мусорным ведром, у вас нет шанса на ошибку.

Начните в директ маркетинге делать то, что вам рассказывают на тренингах по продажам и вы вылетите в трубу.

Как верно говорится в книге “Идеальный питч“, большинство продаж проиграно до их начала. И у нас есть два пути: или вытягивать заранее провальную продажу или менять ситуацию. Первый путь интересней, зато второй гораздо доходней.

Ден Кеннеди рассказывает о “takeaway selling”.  Этот подход полностью меняет диспозицию в продажах. Теперь вы не бегаете за клиентами, а разрешаете им бегать за вами. Теперь возражения отпадают на этапе формирования ожиданий. А торгов вокруг цены не возникает, так как претендентов больше, чем товаров.

Перед вами гениальная книга, которая может полностью поменять направление вашего движения. Не К клиенту, а ОТ него. Не продаем, а позиционируем. Не предлагаем, а ограничиваем. Не устраиваем скидки, а управляем ожиданиями.

Книга написана в 1994 году. Все эти подходы и технологии уже буквально “в крови” у наших звездно-полосатых коллег. Ну а мы – ура! – через 20 лет получаем к этому доступ.

“Это не просто одна из лучших книг по продажам из когда-либо написанных. Это книга, которая меняет мышление продавцов. Дэн Кеннеди, автор, который не терпит компромиссов, иногда жесткий, порой циничный, но самое главное – честный. Обязательна к прочтению каждым уважающим себя менеджером по продажам”.  Евгений Колотилов,  бизнес-тренер по продажам.

 

Полистать книгу

Купить книгу в интернет-магазине: http://kniga.biz.ua/book/sales/-1/3981/

Share on Facebook 0 комм.

Мастер звонка. Как объяснять, убеждать и продавать по телефонуКнига: Мастер звонка. Как объяснять, убеждать и продавать по телефону

Автор: Евгений Жигилий

Тематика: техника звонков, продажи

 

Буквально вторая книга на тему эффектвных телефонных звонков.
Более 100 сценариев, практически на все случаи жизни. Раскрыта как тема исходящих звонков, так и входящих.

Для всех “звонящих” менеджеров must read.

Полистать книгу

Оглавление
Введение
Глава 1. С телефонного разговора начинается многое
Глава 2. Мы продаем и привлекаем
Глава 3. Работа на телефоне: очевидные преимущества
Глава 12. Алгоритм входящего звонка

Купить книгу в интернет-магазине: http://kniga.biz.ua/book/sales/76/4010/

Share on Facebook 0 комм.

Техники холодных звонковКнига: Техники холодных звонков

Автор: Стивен Шиффман

Тематика: Продажи


 

 

Переиздание знаменитой книги Стивена Шифмана. 


Единственное и самое лучшее лекарство, если вам приходится совершать холодные звонки. Рекомендуем купить по одной книге на продавца – они ее испишут своими комментариями и вряд ли захотят с кем-то делиться.

Пролистать

Купить книгу в интернет-магазине: http://kniga.biz.ua/book/sales/-1/2168/

 

Share on Facebook 0 комм.

Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделокКнига: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Автор: Орен Клафф

Тематика: Проведение презентаций, переговоров

Вы наверняка подозревали…

Что на деле все совсем не так. Что когда вы выходите с красивой презентацией перед инвесторами (или руководством) манна не начинает сыпаться сама по себе и деньги не начинают течь на счет.

И учебники на самом деле врут

Или просто недоговаривают правду. Вам рассказывают о том, как нужно начинать презентацию. Как нужно привлечь внимание аудитории, вести свою линию убеждения.

Все советы вроде бы хорошо звучат и даже иногда удается им следовать.

Но все заканчивается.

Да, все заканчивается в один момент. Когда из аудитории встает старший и говорит: “Ребята, меня это не интересует. Скажите мне всего две вещи – сколько вы платите себе и какие у вас расходы”.

В такие моменты ноги начинают подкашиваться, мысли исчезают, настроение падает. Ваш план разбит одной несвоевременной фразой.

А как вам такой вариант. Вы приходите на встречу, а вам говорят (после получасового ожидания) “У меня есть всего лишь 15 минут. Я вас слушаю”. Или еще хуже – вы приходите, а вам сообщают что босс не смог приехать и вы будете говорить с его замами и подчиненными.

Бывало такое? Полный провал, правда?

Если вы планируете выступать исключительно в семейном кругу и показывать свои пауерпоинты подчиненным, то дальше читать не стоит. Во всех же остальных случаях рекомендую купить и внимательно прочесть книгу “Идеальный питч“. И вот почему:

1. Автор книги, Клафф Орен, собрал для разных компаний 400 млн $. Он приходил к инвесторам и делал то, что американцы называют “питч”. Это не просто презентация, это продажа в реальных условиях.

2. Клафф Орен добывал деньги у самого дьявола. Он приходил туда, где его не ждали. Ему демонстрировали равнодушие, безразличие, иногда презрение. В большинстве случаев он выходил победителем не смотря ни на что.

3. Эта книга о том, как происходят важные презентации или продажи на самом деле. А не о сферических продажах в вакууме.

Что за методика?

Орен предлагает методику фрейминга. Кратко суть заключается в том, что нужно учитывать позиции, или “фреймы” сторон еще до того, как вы произнесете первое слово. Ведь многие переговоры проигрываются еще до их старта.

Если фрейм другой стороны вас не устраивает, то вы его можете поменять. И книга как раз об этом.

Немного отзывов

Книга крутая – это наше мнение. Вот мнение тех, кто ею пользуется:

Быстро, круто и исключительно практично!
Джо Салливан, основатель, Flextronics

Это следующий шаг после Нейла Страусса и теории игр. “Идеальный питч” – следующий этап развития в социальной динамике
Джош Уитфорд, основатель, Echelon Media

” Идеальный питч” предлагает новый метод, который сделает вас на голову выше всех остальных конкурентов”
Джейсон Джоунс, Старший вице-президент, Jones Lang LaSalle


 

Купить книгу “Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок” в интернет-магазине: http://kniga.biz.ua/book/speaking/79/3967/

 

Share on Facebook 0 комм.

Школа продаж. 455 приемов борьбы с возражениями. Александр Деревицкий
Книга: Школа продаж. 455 приемов борьбы с возражениями, 2012 год, 336 стр.

Автор: Александр Деревицкий

Тематика: Продажи

Книгу «Школа продаж» вы купите обязательно. И объяснение этому простое.
У вас есть в компании продавцы? Они работают с возражениями клиентов?
Смотрите, перед вами сборник 455 приемов борьбы с возражениями. Притом не просто сборник, а глубокая книга под авторством реально лучшего тренера по продажам на постсоветском пространстве – Александра Деревицкого.
У вас еще остались возражения? А у нас есть аж 455 способа борьбы с ними!

Share on Facebook 0 комм.

Адский пылесос. теория и практика впендюринга

Книга: Адский пылесос. Теория и практика впендюринга, 2011 год, 156 стр.

Автор: Микела Мурджиа

Тематика: продажи

Купить

Краткое описание книги:

Безусловно, “Адский пылесос” – это не та книга, которая станет флагманом вашей книжной полки с деловой литературой.

Однако почти наверняка можно сказать, что вы выпадете из реальности на час-полтора, когда к вам в руки попадет эта маленькая красная книжечка.

Адский пылесос” – это ужасно смешная история итальянской барышни, которую “засосала” компания “Кирби”. Микела Мурджиа обзванивала ничего не подозревающих домохозяек и продавала им непростой пылесос за 3000 Евро.

Вы можете себе представить такое? Наши с вами продавцы стонут, что кризис на улице, и не могут продать действительно качественный товар платежеспособным покупателям.Микела продавала пылесосы за 3000 Евро домохозяйкам, которые теоретически не могли себе это позволить и абсолютно не были готовы к покупке.

“Кирби” – компания, которая на высоком уровне освоила теорию и практику впендюринга прямых продаж. После того, как вы устанете смеяться над искрометным рассказом Микелы (и отлично переведенным!), давайте возьмем у Кирби ряд уроков

Поместите ваших продавцов в территорию смерти

А что такое прямые продажи? Это дорога с односторонним движением. Только победа!

Добрый день, синьора, я – Камилла из “Кирби”, вы меня не знаете.

Сейчас я вам изложу цель своего звонка <улыбка>. Вы были выбраны случайным образом среди жителей деревни Такой-то, для того, чтобы провести у вас <с ударением> БЕСПЛАТНУЮ <дальше скороговоркой> процедуру полной гигиенизации (синьора не должна в точности понять, что именно ей предлагают) вашего дивана…

Ваши продавцы работают так же?

Аццкая бизнес модель

Чем мне нравится директ-маркетинг и прямые продажи, так это  отсутствием возможности “слепить отмазки”. Это “великие маркетологи” могут объяснять, что “реклама закрепила образ бренда в сознании потребителей, усилила восприятие…”

Деньги либо есть, либо их нет.  Нет места случайности. Нет рынка, который нельзя поднять – есть только неверная бизнес-модель и плохие менеджеры

Аццкий портрет потребителя

Купите эту книгу, дайте ее вашему маркетологу и заставьте его, чтобы он расписал портрет вашего клиента, как это сделала автор. Эта книга показывает идеальный вариант понимания своего клиента. Только для того, чтобы увидеть, как нужно понимать своего клиента, стоит купить эту книгу.

Кирби “переспала” со своим клиентом. Они аццкие маркетологи. Их бы усилия да в правильное русло…)

В общем, книга классная.

 

Рецензия участвует в конкурсе “Читай страна

Share on Facebook 0 комм.

Арифметика продаж. Тимур Асланов

Книга: Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами, 2011 год, 160 стр

Автор: Тимур Асланов

Тематика: продажи

Купить


Оглавление “Арифметика продаж”

оглавление арифметика продаж

Share on Facebook 0 комм.

Рубрики

Ссылки

Архивы

  1. Недавнее:
  2. Обзоры
  3. Комментарии

архивы

метки