Психология влияния. Роберт Чалдини

Книга: Психология влияния, 2010 год, 288 стр.

Автор: Роберт Чалдини

Тематика: Психология

Купить

Краткое описание книги:

Научный труд, написанный легко и доступно – вот первое, что можно сказать о гениальной книге Роберта Чалдини “Психология влияния”. Это must read не только для психологов, бизнесменов, специалистов по продажам и маркетингу, но и для каждого из нас. Как убедить собеседника сказать “да”. Как противостоять манипуляциям. Как правильно завязывать знакомства. Как добиться авторитета… Это лишь немногие темы, поднимаемые автором. Книга полна практических советов и “разбора полетов” – это позволяет сразу же брать на вооружение предложенные схемы и воплощать их в жизнь. Контрольные вопросы помогут понять насколько хорошо и правильно усвоен материал.

Если вы хотите больше понимать как правильно общаться с окружающими людьми, Психология влияния” Роберта Чалдини должна стать вашей настольной энциклопедией на каждый день.

Одна из тем, раскрытых в “Психологии влияния“:

Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять требования тех,кого мы знаем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают “профессионалы уступчивости”. Им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношении их требований. “Профессионалы уступчивости” нередко используют на практике правило благорасположения с целью добиться от людей согласия. Подобные профессионалы пытаются извлечь выгоду из этого правила даже тогда, когда не существует дружеских связей, которые они могли бы эксплуатировать.

  1. Физическая привлекательность. Они в первую очередь стараются сами нам понравиться. Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Проведенные исследования показали, что реакция на привлекательных людей включает в себя элемент типа “щелк, зажужжало”. Как все реакции этого типа, она является автоматической и относится к категории гало-эффектов, которые  имеют место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека  бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Неудивительно, что ореол физической привлекательности часто используется профессионалами уступчивости”.
  2. Фактор сходства. Намнравятсялюди, похожие на нас. Это факт. Причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.
  3. Похвалы. Мы склонны автоматически реагировать на похвалы. Поэтому мы можем оказаться жертвами любого, кто использует их с целью добиться нашего расположения. Щелк, зажужжало.
  4. Контакт и взаимодействие. В большинстве случаев нам нравится то, что знакомо. Благодаря многим научным экспериментам ученые выяснили, что хотя знакомство и контакт обычно способствуют появлению чувства симпатии, имеет место нечто противоположное, если контакт связан с неприятными переживаниями. А также на процесс установления дружеских отношений сильное влияние оказывает сотрудничество.
  5. Принцип ассоциации. Он является общим, в соответствии с ним возникают как положительные, так и отрицательные связи. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам. Наблюдая за спортивными соревнованиями, вы всегда будете в глубине души болеть за свой собственный пол, свою культуру, свою родную местность… вы хотите доказать, что вы лучше, чем другие люди. Любой, за кого вы болеете, представляет вас, и когда побеждает он, побеждаете вы.
Поскольку симпатию можно вызвать многими способами, набор средств защиты от “профессионалов уступчивости”, которые используют правило благорасположения в своих целях, должен быть достаточно простым и универсальным. Было бы бессмысленно разрабатывать множество специальных тактик для противостояния каждому из несметного числа способов влияния на отношение человека к чему- или к кому-либо. Для блокировки каждого конкретного пути, который может избрать “профессионал уступчивости”, трудно, пожалуй даже невозможно, подобрать специальную стратегию. Кроме того, некоторые из факторов, способствующих возникновению симпатии действуют на уровне подсознания, что не позволяет нам обеспечить своевременную защиту от них.

Что же предлагает автор, вы сможете узнать в главе 5 Благорасположение.

Share on Facebook

Похожие обзоры: