Жесткие продажи Заставьте людей покупать при любых обстоятельствахКнига: Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах

Автор: Ден Кеннеди

Тематика: Продажи

 

Продажи – это неравный бой, который вы, как продавец, проиграли в самом начале.

Сегодня мы вам представляем новую книгу Дена Кеннеди. Скорее всего, вам уже не нужно рассказывать, кто это такой – вы его наверняка знаете по книгам “Жесткий менеджмент” или “Жесткий тайм-менеджмент“. На сей раз под прицел Дена попала тема продаж.

Как продавать с завязанными глазами?

Экспертиза Дена Кеннеди идет от директ-мейла и каталожной торговли.Представьте, что вам нужно отправить сто тысяч писем незнакомым людям и продать пылесосы, каждый за 399$. Вы не видите клиента, вы не можете отреагировать на его возражения, очаровать его, “растопить лед” и т.д.

Когда клиент заходит к вам в магазин, даже очень средний продавец может добиться успеха. Когда клиент держит ваше письмо над мусорным ведром, у вас нет шанса на ошибку.

Начните в директ маркетинге делать то, что вам рассказывают на тренингах по продажам и вы вылетите в трубу.

Как верно говорится в книге “Идеальный питч“, большинство продаж проиграно до их начала. И у нас есть два пути: или вытягивать заранее провальную продажу или менять ситуацию. Первый путь интересней, зато второй гораздо доходней.

Ден Кеннеди рассказывает о “takeaway selling”.  Этот подход полностью меняет диспозицию в продажах. Теперь вы не бегаете за клиентами, а разрешаете им бегать за вами. Теперь возражения отпадают на этапе формирования ожиданий. А торгов вокруг цены не возникает, так как претендентов больше, чем товаров.

Перед вами гениальная книга, которая может полностью поменять направление вашего движения. Не К клиенту, а ОТ него. Не продаем, а позиционируем. Не предлагаем, а ограничиваем. Не устраиваем скидки, а управляем ожиданиями.

Книга написана в 1994 году. Все эти подходы и технологии уже буквально “в крови” у наших звездно-полосатых коллег. Ну а мы – ура! – через 20 лет получаем к этому доступ.

“Это не просто одна из лучших книг по продажам из когда-либо написанных. Это книга, которая меняет мышление продавцов. Дэн Кеннеди, автор, который не терпит компромиссов, иногда жесткий, порой циничный, но самое главное – честный. Обязательна к прочтению каждым уважающим себя менеджером по продажам”.  Евгений Колотилов,  бизнес-тренер по продажам.

 

Полистать книгу

Купить книгу в интернет-магазине: http://kniga.biz.ua/book/sales/-1/3981/

Share on Facebook 0 комм.

Купить Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат

Книга:Жесткий менеджмент. Заставьте людей работать на результат

Автор: Дэн Кеннеди

Тематика:Менеджмент

Рецензия Дмитрия Лебедева

Руководители-изверги в темных и бесконечных коридорах своих оупен-спейс офисов адски тиранят бренные остатки обессиливших рабов-сотрудников ) Согласитесь, картинка на обложке как-то наводит ) Казалось, не хватает только электропроводки с характерным прибором над головой )

Не стыдитесь быть бизнесменом!

Думать о прибыли – это нормально! Увольнять действительно плохих сотрудников – это правильно! Бизнес – это ВАШЕ личное дело, ВЫ создаете его, ВЫ несете все риски и ВАМ решать что и как должно в нем работать. И это ТОЖЕ НОРМАЛЬНО! Сотрудники не станут друзьями, а их мотивация в работе всегда будет отличаться от Вашей. Все это нормально и правильно!

Не нужно бояться фразы “Ничего личного, это бизнес”. Вот первая мысль этой книги.

Ваш бизнес – это ваша жизнь, и ваша жизнь – это ваш бизнес. Они взаимосвязаны и неразделимы. Но это не так для ваших работников. Пусть это вводит вас в ступор, но у каждого из них есть собственная жизнь. У них в голове куча такого, о чем вы едва ли задумываетесь: цены на газ, на салат-латук иои на билеты в кино. Они думают: “Наконец-то пятница!” Вы думаете: “Мне нужно еще один день поработать на этой неделе.

Должен признаться я грешен во всех этих мыслях. Я всегда в сотрудниках искал равноправных партнеров и ожидал от них такой же отдачи, как от самого себя. Конечно, часто меня ждало очень жесткое разочарование. Вы думаете, я был таким наивным дурачком и не понимал, что это все неправильно? Не был. Понимал 🙂 Но есть огромная бездонная пропасть между тем, что ты понимаешь, и тем как ты поступаешь )

После трех лет работы владельца со мной к нему пришла его давняя помощница и сказала: “Вы были намного лучше, пока не начали слушаться этого Кеннеди” и “Я не хочу здесь больше работать”. Следует отметить, что за эти три года прибыли компании увеличились почти на 35%. Поэтому мой клиент вежливо предложил своей помощнице поискать другое место работы, где ей будет лучше. Как бухгалтер, он понимал, что его банковский счет не вырастет оттого, что Берда будет довольна.

Но не только “детскими” наивными откровениями сильна книга.

Вы должны относиться к вашему бизнесу, как к военной операции, навязывая работникам военные стандарты ответственности и подотчетности, требуя результатов и не принимая никаких оправданий. За отговорки не платят, оправданиями не выполняют заказ. Извинения не делают и никогда не сделают покупателей и клиентов довольными. А если клиенты недовольны, ваш бизнес долго не протянет.

А нас (владельцев и руководителей) есть моральное право требовать выполнения наших правил. Не примите меня за слабого руководителя, но я часто не ставлю задачи, а договариваюсь с сотрудником об их выполнении. Чувствуете разницу? Дааааа, хватит смеяться ) Теперь я другой )

Ооочень проникся следующей идеей:

Разбитые окна, разрушенный бизнес

“Теория разбитых окон”, которая лежит в основе книги Майла Левина “Разбитые окна, разрушенный бизнес”, сформулировали в 1982-м году. Ее суть в том, что активная борьба даже с мельчайшими нарушениями порядка, вроде надписей на стенах или праздного шатания по улицам, может снизить уровень преступности в районе, поскольку население увидит принципиальную позицию властей. Игнорирование мелких преступлений авторы теории сравнивали с разбитыми окнами в здании – это сигнал, побуждающий к дальнейшему разрушению. По их словам, если одно разбитое окно оставить не застекленным, скоро перебьют и остальные стекла в здании, а квартал, где такие здания стоят, захлестнет волна преступности и хаос. Разбитые окна показывают, что владельцам недвижимости и местной власти наплевать.

Это я Вам все только из начала книги тут нацитировал, но я бы всю книгу Вам прочитал. К сожалению не знаю, насколько Вам близки и понятны проблемы, которые описываются в книге, но для меня это просто как откровение… камень с души. Так много вопросов… вопросов морали… вопросов этики… вопросов порой философии бизнеса я задавал себе и искал ответ самостоятельно. Сколько же я сомневался в своих решениях и искал им какие-то подтверждения. Теперь все легче. Под меня как-будто фундамент подложили и теперь я знаю ответы на некоторые вопросы.

 

Кстати, про этику! Многобукав, но Вы не пожалеете )

Секрет ситуационной этики

Допустим, вы пришли в продуктовый магазин кое-что купить. Выходите с покупками, садитесь в машину и понимаете, что вам случайно дали сдачу на восемь долларов больше. Пойдете ли вы в магазин вернуть деньги? Почти любой пойдет.

А теперь представим, что вы пришли в магазин с двумя сыновьями-шестилетками, у которых давно настал час дневного сна. Вы припарковали далеко от входа, в магазине полно народу. Вернувшись с покупками в машину, вы понимаете, что вам дали восемь лишних долларов сдачи. Пойдете ли вы отдавать восемь долларов?

Вы в продуктовом магазине со своими шестилетними близнецами, которые капризничают и хотят спать. Вы припарковались далеко от входа, в магазине толпа. Дождь льет как из ведра. Когда вы достаете пакеты из тележки, один из них рвется, и несколько покупок падает в лужу. Сев, наконец, в машину, вы понимаете, что кассир выдал вам восемь лишних долларов сдачи. Пойдете возвращать?

Вы в продуктовом, ваши шестилетние близнецы хнычут, машина стоит далеко от входа, в магазине толпа. Дождь льет как из ведра, у вас порвался пакет, несколько покупок упало в лужу. Кассир вам нагрубил. Вы уже на полчаса опаздываете домой, где нужно все подготовить к празднованию дня рождения ваших близнецов. Усевшись в конце концов за руль, вы обнаруживаете у себя восемь лишних долларов сдачи. Идем обратно?

В такой момент вы начинаете думать примерно так: “Вообще-то отсчитывать сдачу – не моя работа. И восемь баксов для этого магазина ничего не значат. Боже мой, я так много трачу в этом магазине, я у них постоянно покупаю, не беда, если я не верну эти восемь баксов”.

Я уверен, что вы считаете себя честным, этичным, высокоморальным человеком. Но в этом примере вы только что украли деньги и оправдали свой поступок. Здесь-то и зарыта собака. Любой из нас найдет способ оправдать свои дурные поступки и не считать себя ни лжецом, ни мошенником, ни вором.

Мы ведь с Вами прекрасно понимаем, насколько этот пример на самом деле относится к нашему бизнесу?

В книге очень много советов и ситуаций из практической плоскости:

– Как сделать каждое рабочее место центром прибыли
– Как составить систему бонусов
– Замеряйте все важные показатели и вывешивайте цифры на стену
– Ловите людей, когда они все делают, как надо
– “Комфортное” рабочее место или продуктивное?
– Пять секретов успешного ведения клиентов с защитой от дурака
– Твердо решить ни единой минуты не терпеть у себя ничего и никого, создающего дурную славу

и в конце концов:

– Десять советов, как грамотно выйти из бизнеса 🙂

Кстати, я еще не сказал, что книга написана очень простым и легким языком. Читается классно и ее можно “проглотить” в какой-нибудь непродолжительной поездке.

Для себя я включил “Жесткий менеджмент” в личную золотую библиотеку книг о своем бизнесе. Наряду с “Стартап без бюджета”, “Руководитель-эксперт” и “Быть начальником – это нормально”.

Под конец я Вам приведу аннотацию к книге от издательства. Надеюсь она Вас не оттолкнет своей излишней необоснованно дешевой стилистикой 🙂

Только Дэн Кеннеди мог осмелиться написать такое руководство по безжалостному менеджменту — без всякого рассусоливания и высокоученых теорий, только железные рецепты, проверенные на деле. Теперь, когда у вас есть эта книга, уму непостижимо, как вы могли до сих пор без нее обходиться. Она облекает вас правом вернуть себе власть над своим бизнесом, задавать правила, ставить во главу угла прибыль и добиваться настоящих результатов от тех, кто на вас работает.

 

Каждый, кто вооружится установками знаменитого бизнес-гуру и последовательно применит в бизнесе — и в жизни! — описанные на этих страницах методы и техники, очень скоро увидит перемены к лучшему.

Источник

Share on Facebook 0 комм.

Продающее письмо. Как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное количество клиентов. Дэн КеннедиКнига: Продающее письмо. Как правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное количество клиентов, 2010 год, 208 стр.

Автор: Дэн Кеннеди

Тематика: Копирайтинг

Купить

Краткое описание книги:

Книга Дэна Кеннеди “Продающее письмо” не просто сборник замечательных советов для копирайтера. Это пошаговый алгоритм написания правильного и грамотного рекламного письма, которое приведет к вам клиентов. Прочитав эту бизнес-книгу, вам не потребуются рекламные агентства или специальный отдел – написанное вами письмо будет готово для размещения в интернете, отправиться адресату по почте, e-mail и даже почтовым голубем. Результат не заставит себя ждать. В книге множество примеров, шаблонов писем, предназначенных для отправки по электронной и наземной почте.

Читайте далее: некоторые из советов Дэна Кеннеди, приведенных в книге “Продающее письмо” и основные способы использования рекламных писем для вашего бизнеса и клиентов.
Читать запись полностью…

Share on Facebook 0 комм.

Рубрики

Ссылки

Архивы

  1. Недавнее:
  2. Обзоры
  3. Комментарии

архивы

метки